Girişim Sermayesi (VC)’lerle Pazarlık Yaparken 5 İpucu

Girişimci olarak girişim sermayesi (VC) arayışında olan biri olarak, potansiyel yatırımcılarınız olan bankalar, melek yatırımcılar, girişim sermayedarları vb. karşısında tamamen onların insafında olduğunuzu düşünebilirsiniz. Finansman sağlama süreci rekabetçi bir süreçtir ve en iyi performansınızı sergilemenizi gerektirir, ancak bu, hiçbir pazarlık gücünüz olmadığı anlamına gelmez.

Girişim sermayesi sağlama süreci, startup’ınızın büyümesi ve gelecekte daha fazla finansman arayışında nasıl ilerleyeceğiniz üzerinde önemli etkilere sahip olan bir iş anlaşmasıdır. Bir startup kurucusu olarak, anlaşmanın sizin için artık faydalı olmadığı bir noktayı fark etmelisiniz. İşte VC’lerle anlamlı bir anlaşma yapabilmeniz için beş ipucu:

Güçlü bir sunum hazırlayın

VC’lerle ilişki kurma sürecinde zaman harcadıktan ve görüşmeler ayarladıktan sonra, bir sonraki önemli adım, iş planınızı açıkça ortaya koyacak ve VC’nin tüm endişeleri ele alacak bir yürütme özetini sunmaktır. Bu süreç sizi korkutabilir, bu yüzden VC’nin yerine kendinizi koymanız ve tüm temel noktaları kapsadığınızdan emin olmanız önemlidir. Pazarın büyüklüğünü ve startup’ınızın ölçeklenebilirliğini gösteren ilgili finansal projeksiyonlarının ötesinde, VC’ler kurucuların güvenilirliği gibi daha soyut unsurlara da önem verir. Tüm bunlar, startup’ınızın yatırım portföyleri için doğru bir uyum olup olmadığına dair değerlendirmelerine katkıda bulunur.

Sunumunuzda bulunması gereken dokuz temel unsur şunlardır:

• Net ve basit bir giriş.
• Çözümlediğiniz sorun nedir?
• Somut bir çözüm sunan hayal gücünü harekete geçiren bir yaklaşım.
• İyi düşünülmüş bir iş ve ekonomik model.
• İş fırsatının büyüklüğü.
• Ayrıcalıklı ve korunabilir bir rekabet avantajı.
• Fikri mülkiyet ve koruma.
• Ekibiniz ve tutkunuz.
• Gereken finansman miktarı.

VC’nin düşünce yapısını anlayın

Her pazarlıkta olduğu gibi, işin taraflarının hedeflerini anlamak önemlidir. Kendiniz için pazarlıktan ne istediğinizi belirleyin ve sizi vazgeçirecek şeyleri bilin. Aynı şekilde, VC’nin motivasyonlarını, engellerini ve hedeflerini anlamaya çalışın. Bu, hedeflerinizi VC’lerin çözmeye çalıştığı bir sorunun çözümü olarak sunmanıza olanak tanır.

VC’leri tarafından belirtilen önemli noktalar şunlardır:

• Söylediğinizin arkasında durun.
• Odaklanmış bir lider ve eğitilebilir bir ekip.
• Ölçeklenebilirlik.

Sözleşme Özetinin şartlarını bilin

Bir VC’nin startup’ınıza ilgi duyduktan sonra, bir Sözleşme Özeti imzalamak için bir sonraki adım atılmalıdır. Sözleşme Özeti, bir yatırımcının şirketten hisse satın alma teklifini belirtir. Sözleşme Özeti kendisi yasal olarak bağlayıcı olmasa da, yatırım sürecinin önemli bir belgesidir ve müzakere aşamalarında hem startup’ınızın hem de VC’nin yatırımın temel şartları konusunda ön anlaşmaya ve koşullu anlaşmaya varmasına yardımcı olur. Bu nedenle, bir Sözleşme Özetinde aşağıdaki önemli maddelere dikkat etmek önemlidir:

• Yatırımcının hisselerinin sahip olduğu oy ve mali haklar gibi pay türü.
• Yatırımcının bir yöneticiyi yönetim kuruluna atama yetkisi.
• Şirketin değeri – yatırımcının ödeyeceği hisse başına fiyatı belirleyen “ön para değerlemesi” ve yatırım tamamlandıktan sonra şirketin değerlemesini belirleyen “sonrası para değerlemesi”.
• Şirketteki tamamen seyreltilmiş hisse sayısı.
• Çalışanlar veya diğer yatırımcılar için ayrılan hisse havuzu.
• Yatırımın tamamlanma tarihi ve gerekli teknik ve/veya ticari koşullar (kriterler) gibi dönüm noktaları.
• Yatırımcının payının değerini korumak için anti-seyrelme hükümleri.
• “Eşlik etme” ve “sürükleme” hakları.
• Hissedarların hisseleriyle nasıl işlem yapabileceğine ilişkin kısıtlamalar ve kurucuların rekabet etmesine ilişkin kısıtlamalar.
• Masrafların kim tarafından karşılanacağı.

Bu Sözleşme Özetindeki tüm maddelerin ne anlama geldiğini anlamak önemlidir. Örneğin, “sürükleme” hakkı, azınlık hissedarların çoğunluk hissedarının payını sattığında anlaşmaya katılmasını gerektirir. Buna karşılık, “eşlik etme” hakkı, çoğunluk hissedarının payını sattığında azınlık hissedarların aynı şartlarda ve koşullarda anlaşmaya katılma hakkına sahip olduğu anlamına gelir. En iyi şekilde hazırlıklı olmak için, istediğiniz sonuçları önceden tanımlamanız önemlidir.

VC’yi değerlendirin

VC’nin sizi risk alıp almayacağına karar vermek için sizi değerlendirdiği kadar, müzakere süreci aynı zamanda VC firmasını değerlendirmenizi ve hedeflerinizle uyumlu olup olmadığını ve gelecekte olası zorlukları öngörmenizi sağlar. Bir VC’yi değerlendirirken sormanız gereken dört temel soru vardır:

VC’nin geçmişi nasıl?

• Bir VC firmasının markasını performansın bir göstergesi olarak gören birçok girişimciye rağmen, gerçek performansa bakmanız gerekmektedir. VC fonları minimum risk sermayesi getirilerini üretebilmelidir. Ayrıca, son fon toplama sürecinin zamanlamasına ve büyüklüğüne de dikkat edin.

VC ne kadar para yatırıyor?

VC’ler, fonlarına yatırdıkları miktarı artırdıkça, kendi performanslarına olan kişisel güvenlerini gösterir ve yatırımcıları ve portföy şirketleriyle daha iyi bir uyum sağlar.

VC fonunun büyüklüğü ne kadar?

Büyük VC fonlarında, ortaklar yatırım performanslarından bağımsız olarak sabit yönetim ücretlerinden yüksek maaşlar alır.

Portföy şirketi

CEO’larının bir listesi var mı? VC’nin yatırım yaptığı üç ila beş CEO ile görüşerek referans kontrolü yapın. VC’nin şirkete ne kadar katkı sağladığını, Yönetim Kurulu dinamiklerine katkılarını ve şirketin büyümesine yardımcı olup olmadıklarını sorun.

VC’lerle yapacağınız müzakerelere yönelik hazırlığınızda, VC firmasını değerlendirmek için bu inceleme sürecinden geçmeniz önemlidir.

Paranızı istemeden önce güven inşa edin

Gün sonunda, VC’lerden finansman sağlamak kesin bir bilim değildir. Finansal teklifinizin ne kadar sağlam olduğunu değerlendirmenin ötesinde, VC’ler aynı zamanda kurucu ekibin iş anlayışını ve kişisel özelliklerini değerlendirmektedir. Bir VC’nin startup’ınıza yatırım yapması, zamanla aşama aşama oluşturulan bir ilişkiyi resmileştirmek gibidir. Her ilişkide olduğu gibi, erken dönemde güven inşa etmek son derece önemlidir. Güven, samimiyet, güvenilirlik ve yetkinlik gibi bileşenlerden oluşur.

Potansiyel VC’lerle güven inşa etmek için bazı ipuçları:

• Danışmanlık isteyin. Birinden danışmanlık istemek, kendinizi alçaltarak onları yetkili bir konuma yükseltirken, doğrudan sermaye aradığınızı söylemeden VC’lere bildirir.
• Ortak ilişkiler kurun. Facebook, Twitter ve LinkedIn’deki ortak ilişkilere bakın ve bu, iletişim kurma fırsatı olarak kullanın.
• Konuşma sırasında mütevazı olun.
• Adil eleştiriyi kabul etmeyi öğrenin.
• Bilmediğinizi gösterin. Cevap bilemediğiniz bir soru alırsanız, bunu kabul edin ve VC’ye geri döneceğinizi söyleyin.

Görüldüğü gibi, bir VC ile müzakere süreci, işinize ve yatırımın şartlarına ilişkin teknik bir anlayışın yanı sıra VC’nin çıkarlarının sizinkiyle nasıl uyumlu olduğunu anlama yeteneği gerektirir. Her şeyden önce, VC’lerle yapılan müzakerelere her aşamada iyi bir şekilde hazırlanmanız, güvenle yaklaşmanızı sağlar.