Avukatlar Arasındaki Rekabet
Avukatlar için iş ilişkisi kurma ve güçlendirme (networking/ağ kurma) faaliyetlerinin önemi her hizmet sektöründe olduğu gibi burada da fazladır. Avukatlık hizmeti özel mevzuatlarla düzenlendiği için herhangi bir klasik hizmet faaliyeti gibi tanıtımı yapılamamaktadır. Bu durumda ağ kurmak ve kurulan bu ağlardan referanslarla yeni müvekkillerle tanışmak çok önemlidir. Ülkemizdeki avukat sayısının günden güne artması ile rekabet çoğalmakta ve bu nedenle de network kurmanın önemi gün geçtikçe artmaktadır.
Hukuk büronuz için bazı sistematik iş geliştirme faaliyetleriyle müşteri tabanınızı sürekli olarak genişletmek zorundasınız. Ancak her zaman yeni kaynaklar yaratmanız gerekiyor mu? Yoksa ağlarınız, minimum çaba ile iş geliştirme kaynaklarınızı çoğaltmanıza yardımcı olabilir mi?
Evet, tüm çevrim içi yasal imkanlara odaklanılsa bile, referans / yönlendirme kadar etkili bir yöntem yoktur. Bu yazımızda referans/yönlendirme ağınız aracılığıyla yeni müvekkiller edinmenin yollarından bahsedeceğiz.
Pratikteki yönlendirmeler, sadece ödeme yapan müvekkillere yapılan tanıtımlarla sınırlı değildir. Ancak işinize yardımcı olabilecek birine yapılan tanıtım da bir yönlendirmedir. Yönlendirmeler değerlidir ve bir ağı dikkatli bir şekilde geliştirmeyi gerektirir.
Avukatlar İçin Referans Neden Önemli?
Doğrudan hukuk büroları için olmasa da genel olarak tüketicilerin %74’ü, satın alma kararlarında ağızdan ağıza yapılan yönlendirmelerin ana etken olduğunu belirtiyor. Neredeyse herkes, uzun vadeli iş ilişkileri için yüz yüze ağ kurma toplantılarının önemli olduğunu söylüyor. İlginç, değil mi?
Butik bir hukuk bürosuysanız muhtemelen daha fazla müvekkil yönlendirmesi almak istersiniz. Büyük bir firmada avukatsanız, size her yıl çok sayıda iş gönderebilecek kurumların karar vericileriyle tanıştırılmak isteyebilirsiniz. Şirket içi bir avukatsanız, şirketinizin bir sonraki davasını kazanmasına yardımcı olabilecek mükemmel dava avukatı ile tanıştırılmak isteyebilirsiniz. Aynı şey serbest çalışanlar için de geçerlidir.
Yönlendirmeler ilişkilere dayandığı için işe yarar. İnsanlar, arkadaşlarını, müvekkillerini ve akrabalarını yabancılara değil, tanıdıkları, güvendikleri ve sevdikleri avukatlara yönlendirir. Ayrıca, tanıdığınız, güvendiğiniz ve sevdiğiniz kişilerden yönlendirmeler istemek de daha kolaydır.
Ağınızdaki insanlar, sizinle kişisel olarak tanışan ve size iş gönderebilecek kişilerdir. Avukatlar için güçlü bir referans ağı (network) oluşturmak, diğer avukatlarla bağlantı kurmak, müvekkillerle bağlantı kurmak, bu ilişkileri geliştirmek ve yönlendirmeler istemek gerektirir.
Peki Yönlendirme İsteyebilir Misiniz?
Avukatlık için çok da profesyonel görünmüyor, değil mi?
Peki, sizin seçeneğiniz ne? Yönlendirmeye ‘değer’ olmanız gerekiyor! Ve buna neyin katkıda bulunduğu.
Şu şekilde:
Yönlendirilebilir Olun
Daha fazla yönlendirme almak için, iyi bir ağa sahip olmanız gerekir. İnsanların sizi tanıması, sevmesi ve size güvenmesi gerekiyor! Ve bunu mümkün kılmak için, yönlendirilmeye değer bir hizmet seviyesi sunmalısınız. İnsanlar, kendilerine yönlendirdiğiniz müvekkillerin iyi ellerde olduğunu bilmek isterler.
Potansiyel müvekkilleri ve davaları size göndermeye güvenecek bir avukat veya avukatlık ortaklığı olmak önemlidir.
İnsanlar Varlığınızdan Haberdar Olsun
Kendi ağınızı kurma ve genişletme üzerine çalışmalısınız. Ağınızla zihinlerde kalmaya çalışın. Bu, eski müvekkiller, meslektaşlar ve diğer iş profesyonelleri ve size iş getirebilecek herhangi bir kişi olabilir. Etkili bir yönlendirme pazarlaması için onların radarında olmak esastır. Elbette bu ağ içerisinde başka sizin gibi avukatlar da olacaktır.
Bu radarda olmak için bazı stratejiler düşünelim:
- ‘Görünür’ olun ve ne yaptığınızı sergileyin! Yerel topluluklara katılın, derneklere üye olun, etkinliklere katılın. Tutkulu olduğunuz projelere dahil olun. Günlük hayatınızdaki insanlara ne yaptığınızı bildirme alışkanlığını edinin. Ve kendinizi bir avukat olarak dışarıda sunmak için fırsatlar arayın ve genellikle beklenmedik yönlendirmeler takip eder. Bir avukat olarak görünür olmak, her zaman yüz yüze etkileşim anlamına gelmez. Linkedin gibi sosyal ağlarda profesyonel profilinizi sürdürmek, marka bilincinizi oluşturmanıza ve kendinizi bir hukuk profesyoneli olarak dışarıda sunmanıza yardımcı olur.
- Mevcut İlişkilerinizi Besleyin, Bu Mevcut Müşterilerinizi ve Meslektaşlarınızı da İçerir. Metin mesajı, e-posta, kart veya hızlı bir telefon araması göndererek iletişimde kalın. Bunlar, mevcut bağlantılarınıza sizin onları düşündüğünüzü ve aklınızın üstünde olduklarını bildirmenin harika yollarıdır.
- Topluluğunuzdaki diğer hukuk profesyonelleriyle etkileşimde bulunun — bu, yönlendirme ağınızı büyütmenin en kolay yollarından biridir. Bu E-posta, sosyal medya veya şahsen yapılabilecek bir şeydir. Hukuk profesyoneli olarak sizi tavsiye etmek isteyebilecek, alakasız diğer profesyonellerle de ilişkiler kurmaya çalışın. Unutmayın, potansiyel bir yönlendirme ağı oluşturmanın yanı sıra, kendiniz ve hukuk hizmetleriniz hakkında insanlara ‘düzenli olarak’ hatırlatmada bulunmak önemlidir. Bunu yapmanın kolay bir yolu dönemsel bültenler veya sosyal medya gönderileridir.
- Aktif bir sosyal medya varlığınız olsun. Avukatlar için her türlü ağ oluşturma için etkili bir yol ve hizmetlerinizi sergilemek için bir platformdur. Bunun yanı sıra, siz veya firmanız müşteri yönlendirmeleri aldığında bunu paylaşmak da iyi bir uygulamadır. Eğer bu yönlendirmelerden çok iş alıyorsanız, uygulamanızın iyi işler yaptığını gösterir.
Kalıcı Yönlendirme İlişkileri Kurun
Hayatta yaptığınız her şeyin hatırlanması gerekir. Hatırlanmak ve kalıcı olmak için, insanların zihinlerinde etki bırakmalısınız.
Kalıcı bir yönlendirme ilişkisi kurmanın en iyi yolu, “almaktan daha çok vermek daha iyidir” düşüncesini benimsemektir. İyi bir yönlendirme pazarlaması asla “ben, ben” mantığı olmamalıdır; aksine, sizin veya hukuk büronuzun yerel ve hukuk topluluğuna ne verebileceğine odaklanmalıdır. Yönlendirme istemeden önce, potansiyel yönlendiren kişilere nasıl değer sağlayabileceğinize odaklanın. Basit teşekkür notları, düşünceli promosyon ürünleri veya hızlı bir telefon görüşmesi, diğerleriyle bağlantı kurmanın ve yönlendirme ilişkilerini olumlu bir şekilde beslemenin harika yollarıdır.
Dürüst olalım. Yönlendirmeler olmadan hukuk pratiğiniz nerede olurdu? İyi yönlendirme kaynakları, herhangi bir başarılı hukuk bürosu pratiği için temeldir. İşte bu yüzden, düzenli bir yönlendirme akışı elde etmek için kalıcı yönlendirme ilişkileri kurmak önemlidir.
İstatistiksel olarak, size yönlendirilen müvekkillerden daha iyisi yoktur. Güçlü bir yönlendirme tabanı zaman alır ve etrafınızdakilerle sürekli olarak uzun vadeli, anlamlı ilişkiler kurmaya dayanır.
Hizmetleriniz değerliyse ve bir değer katıyorsa, sizi tanıyan insanlar, ihtiyacı olan birine sizi tavsiye edecektir. Bu nedenle, iş üretmek için birisinden sizi yönlendirmesini istemek yerine, işimizin yönlendirilmeye değer hale getirilmesine çalışmak daha doğrudur. Benzer yaklaşımı para peşinde koşmayın, çalışın, başarı zaten parayı getirir şeklinde de yorumlayabiliriz.
Legalmatic Blog Yazıları
